O que acontece quando “gênios malucos” criam ferramentas para operadores ambiciosos? Como iGP vai além de suas origens de plataforma, Michael Baker-Mosley, O diretor de marketing da empresa, J. K., reflete sobre os desafios da transformação da marca, a adequação ao cliente e a ambição ousada que impulsiona a próxima fase de crescimento.
O iGP tem raízes no espaço da plataforma, mas o portfólio agora abrange soluções de agregador, criptografia, turnkey e varejo. Quais são os desafios de comunicar esse fôlego de produto aos clientes atuais e potenciais?
É um empreendimento complexo e acho que, às vezes, vale a pena lembrar que o iGP existe desde 2016. Temos um pedigree, e o núcleo do negócio sempre foi a plataforma. Temos algumas pessoas brilhantes, como nosso CTO, Grzegorz Skurjat, que construiu algumas das principais plataformas do setor. Isso nos dá uma base incrível. Ela nos permite expandir nossa oferta para o varejo e criar ferramentas dentro da plataforma.
Para as operadoras, nossas soluções representam ambição - onde elas querem se expandir e quem elas querem ser. Não é incomum que nossos parceiros comecem com uma casa de apostas esportivas ou com um cassino, mas, depois de capturar esse grupo demográfico, eles querem começar a expandir sua oferta. O objetivo passa a ser obter valor adicional na carteira, obter porcentagens mais altas e fazer vendas cruzadas. Isso não é muito simples, pois a gestão de risco no cassino e a gestão de risco nas apostas esportivas são muito diferentes. Tentar explicar a um cassino que com uma casa de apostas esportivas você pode perder é um desafio, mas não precisa ser difícil.
Que tipo de cliente operador o iGP está buscando?
Na iGP, trouxemos muita experiência de fornecedores B2B de primeira linha, mas não nos limitamos a clientes de operadoras de primeira linha. Para nós, a mentalidade é muito importante. Temos grandes ambições. Avaliamos o mercado, observando outras plataformas (e operadoras nessas plataformas) e verificamos o que elas não conseguem fazer. Tentamos nos basear na flexibilidade.
A flexibilidade é algo maravilhoso, mas nas mãos erradas o produto é ruim, portanto, é preciso saber o que se está fazendo. É por isso que ter essa experiência é extremamente importante para nós. Se você quiser ser uma start-up sem essa experiência, trabalhe com uma empresa de marca branca. Nós não fazemos isso. Queremos clientes com ambições ousadas para aumentar sua participação no mercado.
A iGP capta muitos negócios de clientes que estão fazendo a transição de soluções de marca branca?
Historicamente, sim. As operadoras superavam essas soluções e queriam uma plataforma. Costumávamos aceitar esses clientes com bastante satisfação, mas agora estamos nos restringindo muito mais a quem contratamos. Embora eles possam vir com boa experiência e pedigree, o tamanho da nossa plataforma e o nível de funcionalidade exigem que a operadora esteja em uma determinada escala para que a parceria faça sentido. Nosso cliente ideal é multimercado, seja um herói de um único mercado ou com ambições em vários mercados. No grande esquema das coisas, estamos há dois anos no projeto iGP de grandes marcas e estamos começando a ganhar força com essas empresas de nível superior. O fato de o iGP estar conversando com operadores do setor de iGaming é muito empolgante.
Como a reformulação da marca mudou a percepção do setor sobre a iGP?
De um ponto de vista prático, Plataforma de iGaming como marca não captava totalmente nossa visão crescente de vários produtos assim que lançamos o segundo produto, Deck de iGaming, nosso agregador. Um dos principais motivos por trás da reformulação da marca foi tentar educar as pessoas sobre o fato de termos mais de um produto. E a iGaming Platform é muito prescritiva, apesar de ser ótima para SEO. Com relação ao iGaming Deck, trabalhamos muito este ano do ponto de vista de produto, marketing e vendas. Temos um bom pipeline, e nosso agregador será a estrela de 2025, sem dúvida.
A iGaming Platform era composta pelo que eu descreveria como “gênios malucos”: a equipe de tecnologia trabalhava para criar produtos legais, um vendedor chegava e dizia que tinha conversado com um cliente em potencial sobre um novo produto, e a equipe de tecnologia ia lá e construía o produto para ele. Na época, isso funcionava e o negócio ia bem, até que cresceu a ambição de levar essa tecnologia para um mercado mais amplo. Do ponto de vista de um profissional de marketing, isso significa fazer com que esses talentosos engenheiros que estão construindo coisas maravilhosas recebam um pouco de reconhecimento pelo que fizeram.
O iGP consideraria a possibilidade de ter embaixadores da marca?
Acho que não. Somos uma marca em crescimento e não vamos gastar só por gastar, especialmente quando esse dinheiro poderia ser destinado a um desenvolvedor, a um novo produto, à melhoria da comunicação com o cliente, à integração, ao sucesso do cliente e assim por diante. Não queremos ser uma empresa do tipo que faz 200 negócios por ano. Se o fato de termos um embaixador se alinha com a marca, o público e o mercado de nossos concorrentes, isso é ótimo, mas não acho que precisemos de um embaixador na iGP. Não é para nós. Queremos colocar nosso pessoal, aqueles caras malucos que trabalham e são apaixonados pelo produto, na vanguarda - apesar de sua relutância em fazer qualquer tipo de mídia!
Qual é a sua função no esquema mais amplo das ambições do iGP?
É minha função alinhar nossos esforços de marketing com as ambições da marca. Eu adoraria dizer que a iGP me dá um cheque em branco para o marketing, mas, como qualquer empresa inteligente, nosso foco é ser estratégico com nossos recursos.
Somos uma empresa de produtos e tecnologia que está criando algo. Não temos uma marca B2C por trás de nós, como alguns de nossos concorrentes B2B. Isso significa que precisamos ser inteligentes em nossa abordagem, e acho que, para nós, os eventos do setor são o lugar onde você converte toda a sua atividade de marketing.
Pessoalmente, adoro mídia - banners, conteúdo, editorial - porque a preparação para um evento começa meses antes. Acredite em mim, esses participantes de alto nível não vão simplesmente até seu estande e compram uma plataforma. Tudo, desde a concretização da visão, a ambição das pessoas no iGP, o que o produto pode fazer e é capaz de fazer - temos um longo caminho a percorrer como empresa para concretizar todo esse potencial. Parece que entendemos o que podemos fazer e para onde estamos indo agora. Temos um impulso - o trabalho agora é ir e fazer.
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