¿Qué se consigue cuando “genios locos” construyen herramientas para operadores ambiciosos? En iGP va más allá de sus orígenes como plataforma, Michael Baker-Mosley, Directora de Marketing, reflexiona sobre los retos de la transformación de la marca, la adaptación al cliente y la audaz ambición que impulsa la próxima fase de crecimiento.
iGP tiene sus raíces en el espacio de las plataformas, pero el cartera ahora abarca un agregador, criptomonedas, llave en mano y soluciones minoristas. Cuáles son los retos de comunicar este aliento de producto a los clientes actuales y potenciales?
Es una empresa compleja y creo que a veces merece la pena recordar que iGP existe desde 2016. Tenemos un pedigrí, y el núcleo del negocio siempre ha sido la plataforma. Tenemos gente brillante, como nuestro director de tecnología, Grzegorz Skurjat, que ha creado algunas de las principales plataformas del sector. Esto nos proporciona una base increíble. Nos permite ampliar nuestra oferta al comercio minorista y crear herramientas dentro de la plataforma.
Para los operadores, nuestras soluciones representan ambición: hacia dónde quieren expandirse y quiénes quieren ser. No es raro que nuestros socios empiecen con una casa de apuestas deportivas o con un casino, pero una vez que han captado ese grupo demográfico, quieren empezar a ampliar su oferta. El objetivo es conseguir un valor adicional para la cartera, obtener porcentajes más altos y realizar ventas cruzadas. Ahora bien, esto no es tan sencillo porque la gestión del riesgo en el casino y en las apuestas deportivas es muy diferente. Intentar explicar a un casino que con las apuestas deportivas puedes perder es un reto, pero no tiene por qué ser difícil.
¿Qué tipo de cliente operador busca iGP?
En iGP, hemos aportado mucha experiencia de proveedores B2B de primer nivel, pero no nos limitamos a clientes operadores de primer nivel. Para nosotros, la mentalidad es muy importante. Tenemos grandes ambiciones. Evaluamos el mercado, observamos otras plataformas (y a los operadores de esas plataformas) y averiguamos lo que no pueden hacer. Intentamos basarnos en la flexibilidad.
La flexibilidad es algo maravilloso, pero en las manos equivocadas tienes un producto pobre, así que tienes que saber lo que haces. Por eso tener esa experiencia es increíblemente importante para nosotros. Si quieres ser una start-up sin esa experiencia, vete a trabajar con una empresa de marca blanca. Nosotros no hacemos eso. Queremos clientes con ambiciones audaces de aumentar su cuota de mercado.
¿Recibe iGP mucho negocio de clientes que pasan de soluciones de marca blanca?
Históricamente, sí. A los operadores se les quedaban pequeñas esas soluciones y querían una plataforma. Antes aceptábamos a esos clientes con mucho gusto, pero ahora nos limitamos mucho más a la hora de contratarlos. Aunque vengan con una buena experiencia y pedigrí, el tamaño de nuestra plataforma y el nivel de funcionalidad requieren que un operador esté a cierta escala para que una asociación tenga sentido. Nuestro cliente ideal es multimercado, ya sea un héroe de un solo mercado o con ambiciones en varios mercados. A grandes rasgos, llevamos dos años con el proyecto iGP para grandes marcas y estamos empezando a ganar adeptos entre los grandes. Es muy emocionante que iGP esté manteniendo conversaciones con operadores del sector del juego doméstico.
¿Cómo ha cambiado el cambio de marca la percepción que el sector tiene de iGP?
Desde un punto de vista práctico, Plataforma iGaming como marca no captó plenamente nuestra creciente visión multiproducto en cuanto lanzamos el segundo producto, Cubierta iGaming, nuestro agregador. Uno de los principales motivos del cambio de marca fue intentar explicar a la gente que tenemos más de un producto. Y iGaming Platform es demasiado prescriptivo, aunque era estupendo para el SEO. En cuanto a iGaming Deck, hemos trabajado mucho este año desde el punto de vista del producto, el marketing y las ventas. Tenemos un buen pipeline, y nuestro agregador será sin duda la estrella de 2025.
iGaming Platform estaba formada por lo que yo describiría como “genios locos”: el equipo técnico se dedicaba a crear productos geniales, llegaba un vendedor y decía que había tenido una conversación con un cliente potencial sobre un nuevo producto, y el equipo técnico se ponía a construirlo para ellos. En aquel momento funcionaba, y el negocio iba bien hasta que creció la ambición de llevar esta tecnología a un mercado más amplio. Desde el punto de vista del marketing, esto significa conseguir que estos talentosos manitas que han estado construyendo cosas maravillosas reciban un poco de reconocimiento por lo que han hecho.
¿Consideraría iGP la posibilidad de contar con embajadores de marca?
Yo creo que no. Somos una marca en crecimiento y no vamos a gastar por gastar, sobre todo cuando ese dinero podría destinarse a un desarrollador, a una nueva persona de producto, a mejorar la comunicación con el cliente, la incorporación, el éxito del cliente, etcétera. No queremos hacer 200 operaciones al año. Si tener un embajador se alinea con la marca de nuestros competidores, su audiencia y su mercado, entonces es genial, pero no creo que lo necesitemos en iGP. No es para nosotros. Queremos que nuestra gente, esos locos que trabajan con pasión por el producto, sean los protagonistas, ¡a pesar de su reticencia a aparecer en los medios de comunicación!
¿Cuál es su papel en el gran esquema de las ambiciones de iGP?
Mi función es alinear nuestros esfuerzos de marketing con las ambiciones de la marca. Me encantaría decir que iGP me da un cheque en blanco para marketing, pero como cualquier empresa inteligente, nos centramos en ser estratégicos con nuestros recursos.
Somos una empresa de productos y tecnología que está creando algo. No tenemos una marca B2C detrás como algunos de nuestros competidores B2B. Esto significa que tenemos que ser inteligentes en nuestro enfoque, y creo que, para nosotros, los eventos de la industria son el lugar donde se convierte toda su actividad de marketing.
Personalmente, me encantan los medios de comunicación (banners, contenidos, editoriales) porque la preparación de un evento comienza meses antes. Créeme, esos "tier-ones" no se limitan a acercarse a tu stand y comprar una plataforma. Todo, desde la realización de la visión, la ambición de la gente de iGP, lo que el producto puede hacer y es capaz de hacer, tenemos un largo camino por recorrer como empresa para realizar todo ese potencial. Tenemos la sensación de saber lo que podemos hacer y hacia dónde vamos. Hemos tomado impulso, ahora lo que tenemos que hacer es ir y hacerlo".
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